对山西而言，辽宁空气源热泵的三大市场中，“煤改电”市场声势浩大，但利润太低，且绝非长久之计;工程市场已经成熟，但竞争激烈，价格持续走低;零售市场潜力巨大，但困难重重。这一切都让身处其中的经销商感到迷茫：究竟哪个方向才是山西辽宁空气源热泵市场的未来?

“煤改电”市场集中爆发，几家欢喜几家愁

　　山西省有太原、阳泉、长治、晋城、临汾、晋中、吕梁、运城8个城市纳入中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点范围，入围城市数量和财政补贴金额位居前列。

　　中央财政的补贴为山西辽宁空气源热泵市场的发展提供了充足的动力，其中山西太原、平遥等地补贴均超过了2万元，远超临近的河北和山东。

　　截止3月底，山西各地政府“煤改电”采购总金额达到了近10亿元，而从目前开标的情况来看，空气源热泵热水机和热风机占据了一半左右的比例，采购金额超5亿元。其中，山西运城招投标数量和金额处于各地前列，包括绛县、新绛县、万荣县、平陆县、闻喜县、河津市、永济市、盐湖区、临猗县、夏县、稷山县、垣曲县等等，“煤改电”采购金额就达到了近6亿元。

与近两年河北等地“煤改电”明显不同的是，山西“煤改电”项目通常有十几家甚至数十家企业中标，这种现象说明企业对山西“煤改电”市场总体上比较看好。

　　2013年进入山西市场的中科福德，目前在零售、工程、“煤改电”全面发力，去年总销量超过5000万元，其中“煤改电”市场2000万元。

　　据中广山西负责人康志红介绍，中广欧特斯在山西地区的“煤改电”也硕果累累，市场份额处于行业前列。

　　但也有很多企业不愿进入“煤改电”市场，芬尼山西负责人刘爱文认为，“煤改电”不是长久之计，企业想要发展以后还是要靠工程和零售市场。

　　九沐山西负责人杜俊生坦言，“煤改电”价格太低，没有多大利润空间。

　　碧涞谭智辉则认为“煤改电”不好收款，而且价格也确实压得太低。

　　有经销商反映，企业虽然投标积极，但实际安装的并不多。比如在临汾，政府6月份招了一个标，中标到现在三个月过去了，机器还没装起来。有些标只有几千户的量，但却有七八十个品牌投标，比如洪洞县9000户“煤改电”，中标的有42家，实质上能做起来的也就10来个品牌。

　　山西“煤改电”，如果有13个品牌中标，可能其中10家是在炒作，都没真正打入市场。临汾前段时间装了一批3P的机器，5P、6P、8P的就装不起来，因为临汾政府补贴少，比如尧都区补贴7000元，有的地方是补贴5000元，老百姓自己要出八九千块钱。

　　对于“煤改电”市场，相比大多数企业的蜂拥而上，当地的经销商们显得热情不足。虽然近两年都在做“煤改电”项目，但临汾经销商贾红将并不看好这个市场：“临汾‘煤改电’今年就能改完，没有什么前景了。”

太原经销商张凌云也提到：“‘煤改电’市场付款条件很差，只有厂家热情，经销商都不想做。”

　　太原另一位经销商张伟前几年做了不少“煤改电”项目，但现在已经放弃了这个市场，转而去做健身房和泳池的热水项目，原因在于感觉到煤改电风险太大：虽然太原政府补贴力度很大，但是并不好拿到手，按照前两年政府的支付方式，项目安装完支付60%，运行一个采暖季后再支付30%，剩下的作为保证金。

　　这个支付方式看起来比较合理，但是由于安装数量多，难免出现用户投诉的情况，政府就会拖着不支付尾款。张伟的一个朋友做“煤改电”项目，前期都是贷款垫资，去年因为部分“煤改电”用户投诉采暖效果不好，政府本应支付的30%费用一直拖着不给，无奈之下只能卖房缓解资金压力。

　　晋中经销商宋志明也有着同样的遭遇。因为想要进一步打开公建项目的市场，宋志明不惜贷款垫资五六百万进入“煤改电”领域。目前其“煤改电”项目回款情况非常不好，大概只回款了20%，而且近期都没有收回的希望。

　　山西“煤改电”市场，也有不少幸运儿。洪洞经销商谢向东从去年6月至今，“煤改电”项目装了800来户，而且政府支付也比较及时，做完一个多月后就拿到了补贴。

　　临汾经销商乔敬洪从2017年开始做山西“煤改电”市场，至今已经在尧都区做了3000来户“煤改电”。

　　临汾经销商秦志刚则感慨：“今年3月和去年相比，销售额大幅度减少，因为大家手里的钱变少了，都在持续地观望中。我有了解过其他同行，除了‘煤改电’中标的人做的还可以之外，以零售、商用为主的老板做的都比较差，没有什么订单。”

工程市场遍地开花，竞争激烈且价格逐渐走低

　　空气源热泵产品进军山西市场后，首先登陆的便是工程市场。经过十几年的发展，如今山西工程市场的潜力和前景如何?

在空气源热泵行业，因为家用零售市场比较麻烦且利润不高，大部分经销商都是以工程市场为主。正如长治经销商郝宝峰所说：“家用市场一单只有几千或一两万块钱，量小就没有优惠，而商用项目由于购买设备多，厂家会给出价格折扣;售后方面，商用项目三五台机器坏掉一两台无所谓，如果家用的话，一停就出大问题。”

　　临汾经销商王韦以“煤改电”项目为主，但他非常看好商用工程市场的前景：“由于电容限制，过去很多地方安装空气源热泵也无法使用。2020年，政府加大了电网建设，这一情况得到了有效解决，接下来商用采暖市场肯定会越来越好。”

　　山西煤矿资源丰富，不少企业和经销商都盯上了煤矿采暖及井下送风项目。九沐目前在山西的业务重心就是煤矿采暖，目前已经中标了多个煤矿采暖项目。

　　中广欧特斯山西区域经理康志红也表示，中广欧特斯在山西地区打造了多个大型煤矿采暖样板项目，包括华宁焦煤责任有限公司、兰花同宝煤业有限公司、潞安环能开发股份有限公司常村煤矿、段王煤业、临汾市玉和泰煤业、乡宁焦煤集团通合煤业、焦煤汾西矿业等，仅采暖改造面积就超过了50万㎡。

　　最早在山西市场开疆拓土的太原经销商董俊鹏则非常看好井下送风市场，但是煤矿项目关系难做，煤矿不愿意出太多投资，也不愿意承担责任，董俊鹏相信BOT将是一个好的形式。

谈到“煤改电”结束后的规划，临汾经销商李文俊表示，会着重发展工程市场，尤其是养猪场、养鸡场等畜牧养殖领域。临汾当地有成熟的规模化养殖产业，而且最近还有公司投资数亿元建立5万头猪的养殖场，这个领域市场前景很好。此外，这种工程项目付款方式也非常合适，一般先付一部分定金，进场后付30%，安装完成付30%，剩余基本在当年年底就可以付清。

　　工程市场蕴藏着无限可能，甚至能化危机为商机。受疫情影响，今年大多数经销商都感觉生意难做，但太原的温鑫磊却有了意外收获。疫情后，通风排风和空气净化不仅没受影响，反而行情暴涨，尤其是幼儿园等学校，开学前很多都需要装空气净化设备，因此今年新风特别火爆，设备都供应不上。

　　运城经销商刘东宾介绍到，地热井改造也为空气源热泵带来了良好的市场机遇，运城发布了《运城市中心城区地热井分期关闭实施方案》《关于进一步做好地热井关闭整治工作的通知》等文件，强力推进中心城区地热井关闭整治工作。

　　但作为目前发展最为成熟的领域，山西的工程市场已经出现了“价格战”趋势，尤其是2018年“煤改电”开始后。在山西市场耕耘六七年的晋城经销商李建文，深刻感受到2018年以后，空气源热泵行业变得难做，今年业务下降趋势明显。之前行情好的时候，李建文一年能做一两百万销售额，而现在一百万都是个未知数。

　　碧涞山西负责人谭智辉也表示，山西的价格已经做得很低，可能不亚于河北的竞争程度。多个经销商反映，山西市场的竞争集中在运城和临汾，体量最大，价格也做得最烂。

老百姓认知度提高，渠道零售或迎来快速增长

　　“煤改电”昙花一现，工程市场激战正酣，企业和经销商开始将目光投向零售市场。长期以来，由于普通消费者对空气源热泵认知的不足，家用零售市场一直未能爆发。

　　而近几年进展得轰轰烈烈的“煤改电”，对空气源热泵行业而言无疑是一种难得的产品普及机会，老百姓对空气源热泵产品的了解和认可都明显提升，因此不少人认为“煤改电”过后，零售市场将迎来新的机遇。

　　太原经销商张伟很看好零售市场上二手机的安装业务，感觉利润空间较大，也不存在很大的风险。具体操作是从北京、河北、天津等地购买一些煤改电拆迁机和二手设备，经过检修后重新投放市场，其运行效果不比新机器差，但是价格却相差一倍以上，因此很受零售市场欢迎。以一台5P机为例，收购一台旧设备价格也就四五千元，整个系统安装下来一万多元，利润空间可以接近一万元左右。

　　在政府清洁取暖的政策引导下，空气源热泵厂家积极布局渠道零售市场，在山西地区开展了一系列乡镇宣传和推广活动，比如华天成“煤改电”宣传演艺活动、生能山西“煤改电”科普活动暨“煤改电”清零惠民活动、碧涞山西“煤改电”下村文艺宣传活动等等，提高了广大民众对于空气源热泵采暖产品的认知度和认可度。而随着前几年各大企业的推广和试点，空气源热泵在市场上积累了大量的市场口碑，为2020年的市场发展奠定了良好的基础。

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